石材（大理石）——建材行业中的象牙塔。只要是做过石材生意或用石材装修过家的人，都知道石材是一种相对于大众建材来讲特别贵的材料，因此，一般家装中较多选择使用石材的人普遍具有较强的经济实力，并且这类人群一般拥有独特的品位和个性，对生活的品质要求也是非常高。
尽管石材是“贵“的，但是仍然挡不住越来越多的人喜欢它、使用它。根据容纳建材家居在上海、南京、无锡、苏州等长三角重点经济区域的市场调研，发现这些地区选用大理石进行装修的中高端人群数量从2012年—2013年之间的普遍增长率在50%—75%，更多的有能力的消费者开始关注并使用大理石——这说明中高端人群的数量越来越多，大理石的影响力也越来越大。石材市场正在稳步快速的发展，这个蕴藏着高达3500-4000亿的巨大市场开始向人们展现她无穷的魅力和能量！
根据容纳建材家居在长三角和珠三角的调研，我们发现尽管石材市场前景非常好，潜力非常大，但是目前大多数石材厂商的运营发展模式难以适应市场的发展需求以及消费者越来越高的服务要求，同时也很难快速的为石材市场的进一步发展和变革提供强有力的推动力。
上海星河湾，常州万达，通过这两个核心经济圈的市场调研我们发现：目前石材市场的基本现状是——
第一，国内石材市场市场仍然以工程业务为主，主要是石材供应商与房地产商之间的合作，这部分业务占石材销售市场的90%以上。大型的石材企业与知名的房地产企业形成长期、稳固的战略合作关系，例如高时、环球等全球知名石材企业，与万科、绿地、万达、保利等房地产企业的合作。当然这部分石材的销售和使用主要是民用住宅——少量的高档住宅，如别墅、酒店等，大多数是普通住宅小区。
在这种业务模式中，石材企业的主要利润来自销量的规模，其单位的利润相对来讲非常低，只有依靠销售量的规模来提升整体销售利润。例如：一套标准的星河湾高档住宅，石材的使用成本在50万元左右，而石材供应商能获得的毛利在15%—20%之间，但是如果放在零售市场上，这个数字就要翻3倍以上。总结下来，石材企业在工程业务单元这个核心业务领域中依靠销售规模来赚取利润。
第二，零售利润率高，消费群体不断扩大，国内的石材零售市场正处于快速发展的初期阶段，但是在市场建设和消费者两个层面上都存在一些问题，这些问题是未来石材零售领域发生更大化变革的重要阻碍。
首先从市场建设的角度来看，目前在国内石材市场上主要存在三种形态的石材零售模式：
a、向标准化、专业化、品牌化发展的全国性石材零售品牌，例如米洛西、万峰石材等。这类石材零售品牌是石材零售品牌化的先行者，他们已经意识到品牌化发展的重要性并开始探索发展实施。这类零售品牌拥有全国性的销售网络渠道、独立的终端销售展厅、分层的产品体系以及配套的服务体系。
他们在终端门店通过与消费者的接触与沟通，将自己的品牌、产品、服务介绍和销售给消费者，他们的运作模式与瓷砖、地板等标准化的建材品牌十分相近，这也是品牌化石材零售先行者探索性发展的第一步。毕竟石材和瓷砖等标准化建材产品还是存在一定差异的：
石材基本上是以定制为主，许多工艺需要手工操作，并且一些特殊的造型需要高精的设备进行处理，这就使得石材产品不能像瓷砖那样大量的批量化生产；
由于对设备和技术人才的强烈依赖，大多数石材零售商很难支撑对这两点的要求，这就使得不少终端代理商无法独立运作石材的销售服务；
石材产品是天然的，跟瓷砖类规模化的量产产品不一样，石材的花纹、颜色等都是独一无二的，消费者在展厅看到的样品和最终安装在家里的产品肯定存在一定的差异，这些颜色和花纹差异是一些消费者不理解和挑剔所在，这就导致在销售和后续服务中，销售员要不断的向消费者解释和灌输石材产品的这种特点（对这些消费者来讲是缺点），这其实在很大程度上提升了对销售人员的要求；
另外，石材在运输保存、安装测量、价格核算等程序中均比瓷砖类产品有更高更复杂的要求。
基于上面这些特殊的原因，类似米洛西这种品牌，在石材零售的发展中探索自己的发展道路——结合石材和瓷砖的特点，将石材和瓷砖各自的优点相互结合，将石材的销售最大化向瓷砖靠拢，但又保持石材的独有魅力：其做法就是将大部分大理石产品标准化，只保留部分特殊造型的定制化。米洛西的大理石砖是覆膜结构，及表面一层是大理石，底下一层是瓷砖胚体，通过特殊的工艺和材料将两者结合，既保持了大理石原有的美，又得到了瓷砖的坚固耐用。
产品层面上的问题解决了，后续环节的问题就迎刃而解。这样，米洛西的产品既有了标准的型号规格，又能进行批量化的生产，既容易保存运输，又方便安装维修，而且在价格上又保持了与大理石的对等，在生产-运输-储存-销售-测量-安装-维修这一整个链条中将石材遇到的问题简易化、最大化的推向市场中的消费者。
但是类似米洛西这种品牌在实际运作中依然存在一个致命的难题：即这种大理石与瓷砖结合的产品对于消费者来说不伦不类，高端的消费者只愿意选择纯大理石，因为其品位纯正，偏低端一些的消费者更愿意花更少的钱去购买瓷砖，其价格实惠，能够接受这种结合型产品的客户反而不多。
b、区域性的品牌化零售企业，例如无锡、苏州地区的“都市石材”。这种区域性的品牌零售企业一般拥有以下几个特点：
这类品牌在一个区域耕耘十几年，形成了一定的规模，但一般只局限于有限的两三个城市；
在当地的高端消费者和设计师群体对这种品牌有较强的认可度；
拥有自己的展厅，作为向消费者和设计师展示的平台，但限于自身的资源（设备、矿石、人才等），承接零售业务量是有限的；
向消费者销售的纯天然大理石产品，虽然保持了较高的利润空间，但产品种类和产品量有限，未形成规模性发展。
总结下来，这种模式的零售品牌，主要是面向有限性的区域消费者做有限的产品销售，原因就在于该类石材企业在产品上游产业链拥有量少且不稳定，生产加工设备相对落后和不足、技术性人才有限，销售服务的专业化相对落后等。因此这种零售品牌往往只能局限于某一固定的区域发展，如果没有外部资源的介入和帮助，在短期内很难发展成全国性的品牌。
c、在零售市场上占大多数的传统“前店后厂”模式的加工坊式的销售模式。这种销售模式是目前石材零售市场上最多最常见的销售模式，大多数商家基本上以店面毛板出样展示，店后加工生产为主。
店面和加工坊前后一体，店面形象相对较差，无法展示石材产品的魅力。与走品牌化的品牌来讲，该类石材的销售利润相对销售价格低廉、利润较低、单位销售量小，主要的利润来自附件加工费用以及安装测量上的费用，真正从石材板材上产出的利润率相对较低。这种类型的石材销售更多的是面对消费能力较低的消费群体，并且以石材小件为主，如背景墙，石质家居、工艺品等。这也是处于最低层的石材零售销售形式，在整个石材零售市场销售比例中占最大一块。
其次，从消费者的角度来看，越来越多的消费者认识到石材独特的美，越来越多的消费者有能力购买石材产品。
但是，从目前市场消费者实际情况来看，消费者对于石材的购买和消费还存在一定的难题，归结下来有以下两方面的原因：
a、大多数消费者对于石材认知存在一定误区，加上石材竞品的长期误导，使得真正有购买石材欲望的消费者，对于消费石材产品望而却步。当前不少消费市场普遍认为石材存在辐射、存在危害身体的稀有元素、不好保养、不坚固、颜色色差大等一系列问题，其中以石材有辐射不健康最严重。
所谓“三人成虎”，消费者接触过多这种负面的信息，就难免会使得消费者信以为真，尽管石材商家不断的解释和澄清，但缺乏官方且更广泛的宣传，就会促使这种错误的信息短时间难以解决。在这里，我们可以为大家简单普及一下：石材分大理石类、花岗岩等几类使用标准，应用于室内家装的均为大理石类，这类产品是进出口辐射免检产品；花岗岩产品确实含有微量辐射，但也在国家制定的健康标准范围内，且国家要求花岗岩类产品只准应用于室外和公共设施，例如广场等。对于大理石是否有辐射，举个例子，五星级及以上的酒店室内所使用的石材全部是大理石。
b、当消费者选择购买石材的时候，大多数的消费者不知道要到什么地方去观看挑选。更多的是通过设计师、亲戚朋友的介绍才能找到专门的石材销售场所。且更多所呈现在消费者面前的是那种“前店后厂”的作坊式店面，而这种店面中石材所呈现出来的具体形态以及现场烟尘满地的杂乱状态，使得稍微高端一点的消费者对石材的感觉大打折扣。没有一个向消费者展示大理石自然美、真正美的平台，消费者体会不到大理石真正的魅力，很大程度上削弱了消费者对于石材产品的认可度。
“石材这个行业的存在可以说是延续了千年的历史与文化，古希腊的雅典卫城、古罗马的斗兽场、欧洲的皇室建筑……等等，厚重的历史灿若星河，而这些历史正是靠一块块石头来传递的”。即使是现在，石材仍然以她独特的自然美和高贵美，向人们展现她难以逾越的魅力。
俗话说爱美之心人皆有之。大理石的美在当前的石材零售市场上难以被人发现，由客观的市场现状和消费现状决定的。要想让更多的消费者认知大理石的美，就必须还原大理石的真正之美。当然，这必须通过切实可行的系统品牌化的运营体系才能解决。
容纳建材家居认为，在石材零售中，应以终端展厅销售为主，辅以设计师渠道为辅的组合型销售模式，来还原大理石的真正之美。
终端展厅销售是基础，她直接面对市场上的消费者，要给消费者最直观的“叹为观止”的美的感受。因此在石材零售的链条上，展厅的展示效果可以说是销售环节中最关键的环节。像米罗西等石砖品牌已经迈出探索的第一步，但限于展厅的位置和面积等条件限制，其展厅的实际展示效果并不能完全表现出大理石的奢华、尊贵、震撼人心等特点。
石材行业中的领军品牌高时石材目前已开始探索超大独立展厅以及样板展厅的新模式，即建设家居全类型大理石家居体验馆——各种风格、各种空间造型的石材家居场所，以及与高端别墅和房地产企业合作的现实样板房展示。高时的这种展厅模式既可以为消费者带来最直观的家居感受，又能最直接的表现出各种造型的大理石之美，从而抓人眼球、吸引人心。除此以外，基于终端的销售和开发设计师合作，也是石材零售获取更高利润和更多高精尖消费者的有效途径。其实作为建材的象牙塔，石材零售走高精尖路线更符合石材的特性。
当然这需要有雄厚的资源来支撑，不仅仅是雄厚的资金，更包含矿山、加工设备、技术人才、物流仓储系统、终端零售布局、销售服务标准等健全的机制来保障。容纳认为，未来石材零售的发展走向品牌化建设，必须做好以下几点：
第一，全国性的终端门店系统——具有一定数量规模的高质量高品质的终端形象店，使得全国各地的消费者能够随时随地体验石材产品的美；
第二，设计师群体——发展一批稳定的有影响力的设计师队伍，最大限度提升品牌的高端附加值；
第三，健全的配套服务系统——包括设计、配送、铺装、维护、保养等方面贴心健全的售后服务系统；
第四，先进的生产加工系统和技术人才——具有一定数量和规模的专业化零售加工基地和物流配送基地、精良先进石材加工设备，能够加工生产各类型的石材产品，以及拥有优秀的专业技工人才保证能够消费者各类型的消费需求；
第五，优质的资源供应——矿山的数量、储量、品质等关系到能否有效的保障产品供应上的质量和数量；
第六，全面高效专业化的销售团队——包含培训、销售、客服、安装等职业化的精英人才团队。
石材零售行业走向品牌化的趋势不可阻挡，但真正达到这个目标，仍然需要企业、部门、人员付出更多的努力。像高时石材这样的石材领军企业已经意识到了零售市场的潜在能量，并依靠自身强大的资源支持开始探索石材零售的专业化、品牌化模式。有标杆的企业领航前行，相信更多的从业者会逐步向这个方向努力，成为石材零售的品牌化发展助力。
石材零售越向品牌化发展，消费者越能真正的感受到那些源于时间的自然之美，为消费者带来更有品味和高品质的家居体验！
容纳建材家居营销咨询中心，隶属于上海容纳咨询集团, 10年建材家居行业专注研究，30家行业领导品牌持续深度战略营销咨询实践，200个样板市场与实效经典案例方法论累积，3000家经销商营销方法全面导入与绩效提升，是建材家居行业领导品牌首选咨询集团；为打造一个建材家居行业分享交流平台，容纳建材家居投资并创立了《容纳建材家居商业评论》期刊，准确地把握着建材家居行业发展脉搏，对建材家居行业进行多维度分析，持续地在学习、发展、追赶、奋斗、创新中与您共同成长。
欲知更多详情请关注——容纳建材家居商业评论公众微信号：jiancai-review
