今年以来在一众缩水的销量名单中，始终未见两家身影，一是日系豪华品牌雷克萨斯，而另一位则是定位中国豪华品牌的一汽红旗，而相比之下，红旗的暴涨更出乎意料，毕竟在两年前，它还是让一汽头疼的“老大难”。

按汽车圈说法，“一款车型月销如果能达到5000辆，表明其已经通过车市初考验，达到盈亏平衡点”。

大环境遇冷，红旗能否真的“独善其身”？它激活了哪部分消费群体，用户画像是什么样的？

产品结构调整 中型车销量占比80%

据乘联会公布数据，9月红旗品牌销量为11535辆，同比增长187.4%；1-9月累计销量为62979辆，同比增长219.6%。

目前一汽红旗共有5款在售车型，分别为轿车红旗H7、红旗H5， SUV红旗HS7、HS5以及一款新能源SUV红旗eHS5。目前销量主力为红旗H5，其次为5月上市的红旗HS5，高端车型红旗H7和HS7比较低迷，月销量在千辆以下。

对比几款在售车型的销量走势可知，现有车型中，中型车（红旗H5、HS5）销量占绝对主导。随着红旗HS5上市后产能逐渐爬坡，7、8、9三月份中型车销量占整体比例超过80%。

然而，随着中型车销量攀升，高端车型却出现断崖式下滑，新款H5上市后，H7销量直接从4000余辆跌至200辆，此后虽有所上升，但始终未突破千辆。

对于H7的下滑，红旗品牌一线销售经理解释称，红旗H7的用户多为B端市场，如地方政府官车以及企业采购，而H5和HS5的主流消费群体是C端用户；再加上，红旗H7自2017年上市后，始终没有改款换代车型老旧，一旦推出新的车型，用户必然会大量流失，但相比销量，红旗H7和HS7还具有特殊用意，“每一款车型都有自身定位，两款高端产品并不是走量车型，主要用于品牌提升”。

“以往红旗是没有SUV产品的，今年HS5上市后，红旗销量增长比较快。”该销售人员说。

为了了解HS5在同级别竞品中的表现，搜狐汽车梳理了20-30万元售价区间的中型SUV车型，该区间内共有18款在售车型，其中中国品牌车型共有三款，红旗HS5、哈弗H8以及BJ80，其余均为合资品牌，如大众途观L、斯柯达柯迪亚克、别克昂科威、福特探路者、日产楼兰、起亚KX7、宝沃X7等。

9月，该细分市场中，红旗HS5销量在中国品牌车型中最高，合资车型中仅低于昂科威，超过柯迪亚克，排名第二；而不考虑车型售价，目前市场上所有在售中型SUV中，红旗HS5销量排名14位（参考乘联会数据，目前暂无大众途观L、探路者、帕杰罗数据）。

（数据来源：乘联会 /制表：搜狐汽车研究室）

随着四款新车上市，红旗品牌目前形成了轿车、SUV以及新能源产品的多序列布局，产品的丰富和配置升级自然为其吸引到更多的消费者；同时，红旗的暴涨和去年同期基数较低密切相关。

“目前最大的困扰是主力车型资源不足，现在刚能交付8月的订单”龙泽红旗销售中心客户经理透露。

按照品牌规划，2019年红旗要实现10万辆销量目标，2020年突破20万辆，而从1-8月红旗品牌交付量4.8万辆来看，临近年底的4个月，红旗工厂的生产效率要提升一倍以上，才能保证年底前所有新车交付到用户手中。

任何一个企业想要实现从0到1的突破，实现跨级别的增长，需要的不仅仅是几款符合消费者需求的产品，在这背后，需要的是集产品研发、生产、销售、服务售后，以及供应链、经销链等各个方面能力于一身的综合体系力。

配合产品升级，2018年12月，红旗完成了老工厂的智能化改造。新工厂总建筑面积1.9万平米，设计极限产能10万辆/年。新厂投产不到一年，为了加快生产节奏，7月一汽红旗成立产能提升专项工作组，协同采购、研发、质保、物流部门与经销商共同制定对策。

而除了产能，红旗的高增长还显露出一个棘手难题，即如何在增量的同时，守住“高端”定位。按照品牌发展规划，红旗要做中国的豪华品牌，然而产品价格已经下探到15万元以内，且高端车型渐趋疲软。

什么人在买红旗车？ 公私比3:7 用户群体结构性调整

产品结构调整的背后，是用户群体的转换。如何消除品牌与消费者之间的距离感，抓住年轻消费者，是红旗在营销上的待解难题。

红旗门店内摄 图左为陪同车主提车的红旗品牌二级代理商

相比理性化的统计数据，新红旗的用户画像更具神秘感。通过走访一线经销商、采访消费者，搜狐汽车得知，用户选择红旗品牌原因主要有两类，一是具有品牌情怀的消费群体，年龄多35岁以上，因红旗市场化改革突破了购买门槛，圆了“红旗梦”；而另一部分更为年轻的消费者则侧重产品本身，红旗新品外观和内饰以及智能化方面的改善，以及在产品价格方面的优势是其购买主因。

红旗门店内实拍

为了了解更为具体的终端数据，北京龙泽红旗品牌体验中心总经理梁椿厉接受了搜狐汽车采访。据其介绍，北京市内共有五家红旗体验店，工作日单店客流量在60、70人次左右，休息日可突破100人次；北京市内占地面积最大、建店最久的龙泽红旗月销量在100辆左右，其余店面平均每月能售出50-80辆新车。

据梁椿厉透露，近两年明显感受到红旗在终端市场的变化，“以前的红旗几乎没什么销量，为了节省房租成本，体验店从原来的东三环金融中心搬到了东五环，今年有了SUV产品后，有明显的改善”。

目前红旗品牌定期会召开经销商大会，加强厂商和经销商沟通，和过去相比，对经销商门槛有所提高。整体来看，红旗品牌南方市场表现好于北方；其中河南、安徽、山东等省份销量较大，而城市表现上，目前二、三线是主力市场，在一线市场品牌力相对较弱。目前红旗品牌公私购买比例3:7，公务购车约占30%，私人购买占比70%。公务用车中，除了与中央级部位以及地方政府建立合作外，红旗今年还拓展了一些大企业客户，如华为等。

2018年红旗发布“陞旗”计划后，在产品研发、营销推广以及渠道搭建等方面扩大投资。而在售后服务上红旗推出“三终身一免费”政策，即“终身免费保修”、“终身免费救援”、“终身免费取送”。随着产品销量提升，无疑，这样的用户政策意味着红旗将投入巨大的成本，对人力、财力有相当大的要求。

而对于红旗而言，其缺少的从不是官方支持和财力物力，在新市场变革下，红旗用力更多的地方，是如何转变体制提升效率，开发出真正符合大众消费需求的产品。而随着消费者逐渐年轻化，红旗“情怀”的影响力也在逐渐削弱，在市场化之路上，红旗只是迈出了第一步，实现年销20万辆目标还将面临更多的挑战，重塑体系力。